Vanzarile online privite din perspectiva modelului mental


Vanzarile online

Elucidarea misterelor consumatorilor este un demers interesant, dar fara sfarsit. Daca ai lucrat in marketing online pentru un timp, cu siguranta ai descoperit in cele din urma o realitate crunta despre vanzarile online.

Nu poti forta oamenii sa cumpere de la tine. Nu conteaza cat de minunate si utile sunt produsele tale, nu poti transforma automat un potential client intr-un cheltuitor dornic.

Totusi, avem posibilitatea sa stim cel putin care sunt cauzele si sa intelegem motivele in baza carora, oamenii iau decizii de cumparare. Modul in care poti satisface nevoile specifice pot influenta la un moment dat clientul in ciclul de cumparare.

Discutam despre cum poti influenta decizia de cumparare, schimba perceptiile clientilor si cum poti rupe bariere devenind astfel mai productiv.

De ce oamenii nu cumpara din magazinul meu?

Exista motive importante pentru care potentialii clienti ar putea dori produsul tau, dar nu cumpara. De ce? Rareori sunt convinsi ca e atat de util si grozav asa cum tu crezi ca este. E valabil atat pentru mine cat si pentru tine.

Ca antrepenor ar trebui sa stii: consumatorii sunt guvernati de nevoi personale, sociale si psihologice. Sau, din anumite motive, produsul nu-i satisface nevoile si nu cumpara, chiar daca initial, ar putea fi atras spre el.

Dar asta nu e singurul motiv.

Deciziile de cumparare pot fi ghidate si de grupurile de referinta: prieteni, membrii apropiati ai familiei, colegi, persoane a caror opinie conteaza pentru client.

Ai cerut parerea unui prieten inainte de a cumpara un produs de valoare? Alegerea unui smartphone, de exemplu, este mult diferita de alegerea unei pungi de cafea.

Un client poate sa placa produsul tau, dar nu-l cumpara. Altcineva, a carui opinie conteaza pentru el, nu considera achizitia importanta. Clientul isi pierde astfel puterea de a lua o decizie, chiar si atunci cand este in favoarea lui.

Desi au nevoi, oamenii nu percep modul in care solutia ta ar putea rezolva problema lor. Vrei ca oamenii sa inteleaga avantajele, atunci concentreaza-te pe schimbarea gandirii lor intr-un mod care sa le dezvaluie solutia ta ca fiind cea mai eficienta.

Cum poti influenta clientii si deciziile lor de cumparare?

Nu incerca sa vinzi un produs, vinde un nou mod de gandire!

Traim intr-un univers imens format din piste si oportunitati, dar oamenii inca au nevoie sa fie educati inainte de a incepe sa le vinzi ceva.

Modelele mentale sunt modul in care creierul nostru da sens cantitatii de informatie care urmeaza sa fie prelucrata in fiecare moment. Sunt lentilele prin care noi vedem lumea, sunt cele care construiesc obiceiuri si filtrul de de sortare in deciziile de zi cu zi.

Pe scurt, modelul mental insumeaza motivele pentru care tu sau eu as face ceva.

Fara un model de urmat, oamenii nu vor intelege beneficiile, nu vor accepta avantajele, iar tu nu vei reusi sa influentezi comportamentul lor in avantajul tau.

Pentru asta, trebuie sa schimbi, nu doar ceea ce cred oamenii, dar si de ce cred.

Sunt detalii esentiale care influenteaza decizia de cumparare. Cunoasterea persoanelor este primul pas pentru orice tip de schimbare pe care dorim sa o realizam.

Schimbarea modelului mental nu se intampla insa peste noapte, mai mult cum mersul la sala intr-un week-end nu te face mai sportiv. Se aseamana cu invatarea sau construirea unui nou obicei. Un obicei care trebuie explicat inainte sa fie acceptat.

Ajuta clientii sa-si schimbe modul de gandire, nu doar despre produsul tau, ci si despre ei insisi. Vei fi astfel mai eficient in rezolvarea problemelor si in cele din urma in vanzarea produselor. Gandirea determina comportamentul!

Transforma clientii in ambasadorii tai, ofera argumente logice care intareste increderea in ei si produsele tale. La randul lor, pe baza cunostintelor acumulate, vor reusi sa doboare scepticismul si sfera de influenta din jurul lor.

Oferi un motiv pentru care ar trebui sa fii alegerea lor?

Internetul ofera oportunitati chiar si pentru afacerile mici. Concurenta este dovada clara ca exista cerere, practic, ei au creat piata.

Dar, o concurenta mare, mai ales cand exista branduri bine-cunoscute, va face extrem de dificila convingerea oamenilor sa cumpere de la tine.

Deoarece urmezi un model de afaceri similar este vital sa gasesti o modalitate care te diferentieza. Pentru a invinge concurenta, ai nevoie sa identifici punctele slabe si sa profiti de ele cat mai repede posibil.

Poate fi dificil, dar nu imposibil. Pentru a reusi, trebuie sa ai o idee foarte clara a ceea ce fac ei gresit, sau nu fac deloc. De exemplu, este posibil sa fi observat o lipsa de informatii, care de multe ori duce la confuzie sau la o stare de frustrare.

Profita de acest lucru prin crearea unor pagini detaliate. Poti chiar sa mergi un pas mai departe si sa incepi o serie de articole pe blog.

Gandeste-te cum poti sa aprofundezi lucrurile un pic. Cauta oportunitati de a redefini, combina, sau amplifica continutul existent.

Nu razui text de pe alte site-uri, fii original. Asa cum am discutat deja, ar trebui sa cauti modalitati noi prin care te diferentiezi de competitie. Mai presus de toate, tot ceea ce faci ar trebui sa fie de ajutor si sa ofere valoare clientilor tai .

Asculta-le problemele, care de multe ori sunt semne de nevoi nesatisfacute.

Incearca apoi sa gasesti solutii care indeplinesc aceste nevoi. Prin rezolvarea lor castigi increderea si loialitatea clientilor. Drept rasplata, vor fi, probabil, mult mai dispusi sa-si deschida portofelele.

Creeaza o imagine convingatoare a produsului

Ai un produs excelent care stii ca este fantastic si un site online in care ai mare incredere. Dar, produsele de acolo pur si simplu nu se pot comercializa singure indiferent cat de minunate sunt.

Si depinde de tine, proprietarul magazinului, sa convingi oamenii ca produsul are valoare si merita sa investesti el.

Dar cum se poate realiza acest lucru? In timp ce nimeni nu va crede ca produsele sunt grozave cum tu crezi, poti sa-i prezinti o imagine extrem de convingatoare despre cum noua achizitie va transforma viata lor.

De fiecare data cand scrii un text de vanzare, ofera cat mai multe exemple. Asigura-te ca, vizitatorii site-ului tau, nu isi pot imagina viata fara produsul respectiv.

Directionarea produselor catre piata prin marketing

Tot mai multi antrepenori sunt convinsi de magazinele on-line care, dintr-o data, peste noapte, vor face o tona de vanzari.

De cele mai multe ori nu functioneaza in acest fel. Promovarea produselor direct oamenilor care au nevoie de ele nu intotdeauna e usor de realizat.

Directionarea gresita inseamna munca si buget de marketing pierdut.

Este o problema majora care impiedica multe magazine online sa comercializeze cu succes. Fara o cetetare si fara un set de informatii reale, pistele de vanzari vor fi generice, neinformate si ineficiente.

Odata ce ai o idee mai buna despre ceea ce vinzi, vei lua in considerare publicul tinta sau piata tinta. Pentru ca vei dori sa adaptezi solutiile finale pentru a se potrivi exact, gruparea publicului pe diferentele de comportament este importanta.

Vrei sa prezinti solutii care se potrivesc comportamentelor si filozofiilor strans legate, mai degraba decat o singura solutie care se potriveste mai multor segmente de public.

Urmatoarele informatii iti vor fi de mare ajutor:

Date demografice de baza: datele demografice sunt caracteristicile unei anumite populatii, cum ar: fi varsta, sexul, etnia, statutul ocupational. Identificarea demograficelor publicului tinta te va ajuta sa intelegi mai bine potentialele trasaturi comune cu acest grup.

Psihografice: Spre deosebire de datele demografice, psihograficele se concentreze asupra intereselor, activitate, personalitate etc. Odata ce ai inteles comportamentul si atitudinile publicului tinta, vei fi mai bine pregatit pentru a face apel la dorintele si nevoile lor.

Motivatia clientului. De ce clientul cauta acel articol? Ce il indeamna sa-l cumpere? Sunt preocupati de pret sau de reputatia comerciantului? Alearga prin cat mai multe intrebari poti in timp ce dai curs dezvoltarii profilului de client.

O achizitie presupune mult mai mult decat pretul de vanzare. Nu toti cumparatorii sunt la fel si nu toate magazinele de comert electronic ofera acelasi nivel servicii.

Timpul si efortul necesar in stabilirea preturilor te va ajuta foarte mult si vei evita aceste doua greseli majore:

Supraevaluarea: Duce la vanzari si incredere pierdute. In comertul electronic, concurenta e la un click distanta. Rezista oricarui impuls care te indeamna spre lacomie si intreaba-te: „Ar fi un astfel de pret convenabil pentru mine ca si client?”

Subevaluare: In timp ce ofertarea clientilor cu preturi mai mici decat concurenta ta poate fi tentanta, clientii pot asocia pretul scazut cu un produs necalitativ, sau chiar mai rau, o inselatorie.

Atentie si la acesti factori!

Consumatorii trec printr-un intreg proces de luare a deciziilor cand cumpara produse. Pentru a creste sansele sa cumpare de la tine, intelegerea modului in care decid este importanta.

Iata un rezumat rapid al procesului:

Recunoasterea si constientizarea unei nevoi. Pozitioneza produsul sau serviciul ca o solutie la o problema sau nevoie pe care un consumator poate a intalnit-o.

Cautarea informatiilor. Trebuie sa te asiguri ca informatiile tale sunt disponibile pentru potentialii consumatori. Din moment ce folosesc Internetul, participa activ in marketing pe motoarele de cautare si pe retelele de socializare.

Evaluarea alternativelor. Ofera informatii despre produsul tau intr-un mod care este usor de inteles. Cu alte cuvinte, un consumator trebuie sa inteleaga perfect de ce ar trebui sa cumpere de la tine.

Achizitia. Asigura disponibilitatea produselor sau vor merge in alta parte pentru a face o achizitie. De asemenea, asigura un proces de cumparare usor si placut pentru consumator.

Evaluarea post-cumparare. Serviciu, serviciu! Stiai ca ai nevoie, de asemenea, sa oferi servicii post-vanzare? Asistenta pentru clienti ajuta la diminuarea sentimentelor de remuscare sau regretul cumparatorului.

Concluzii despre vanzarile online

O afacere online este suma multor parti. Fiecare parte este afectata in mod direct si influentata de tipul de produse pe care le vinzi. Prin urmare, fara o linie de produse solida, afacerea ta se confrunta cu o lupta dificila inainte de a incepe.

Sunt fundamentul final pentru operatiunile de comert electronic. Fiecare decizie de afaceri, inclusiv web design-ul, comunicarea prin marketing si costurile operationale sunt puternic influentate de linia de produse.

De multe ori, atunci cand vanzarile online nu functioneaza asa cum am sperat, prima ipoteza ar fi ca, ceva este in neregula cu ele. De multe ori, produsele sunt foarte bine, modul in care sunt prezentate constituie o problema.

Asa cum am discutat aici, pur si simplu nu ai creat o imagine destul de clara a modului in care produsul va avea impact asupra calitatii vietii clientilor.

Poate ca abordarea ta in vanzare este prea insistenta, sau poate ca esti prea pasiv cu privire la aceasta.