Reducerile pot ruina vanzarile, afla cum poti sa le eviti


Reducerile de pret

Daca esti genul de persoana care cumpara doar preturile de vanzare si nu valoarea, gandeste-te la asta: Te-ai vrea ca si client in propria afacere?

Ai observat modul in care spiritul nostru de cumparator s-a schimbat in ultimul deceniu?

Poate din cauza crizei economice, sau poate este doar o schimbare naturala, dar toata lumea, si vreau sa spun toata lumea, pare sa fie foarte aspra cu preturile.

Reducerile sunt ceva la moda, mai ales atunci cand insisti ca oamenii sa cumpere un anumit produs, doar ca, exista o multime de moduri diferite de a oferi un discount, si nu oricum!

De ce se ofera un discount?

In afara de faptul ca acum este un lucru obisnuit sa oferi reduceri de pret, exista si motive strategice pentru care se vrea o reducere a preturilor. Consumatorii au inceput sa fie conditionati de a nu cumpara decat daca vor obtine un beneficiu financiar rezonabil.

O strategie de reducere a pretului produce rezultate foarte bune in cazul in care este utilizata in circumstante potrivite. De exemplu, atunci cand cererea poate fi imbunatatita prin actualizarea unui produs, sau cand intervine schimbarea acestuia cu unul nou.

Sincer, doar la nivel inalt reducerile au sens, privite dintr-o perspectiva de marketing si vanzari. Atragi o multime de clienti si ii incurajezi sa cumpere oferindu-le o afacere buna.

La un nivel mic insa, in timp ce strategia ta suna ca fiind cea mai stralucitoare si consideri ca este singura solutie sa misti vanzarile, rezultatele nu sunt cele mai favorabile. In articolul de astazi vei obtine o perspectiva clara asupra modului in care discount-ul poate impiedica incheierea unei vanzari.

Reducerile de pret schimba perceptia clientilor

Reducerile pe termen lung pot schimba intentia cumparatorului si perceptia asupra valoarii companiei, care este perfect acceptabila daca se vrea a fi perceputa ca un discounter.

Actualizarea preturilor este o decizie care trebuie in primul rand sa fie echilibrata, bazata pe rezultatele potentiale ale fiecarei circumstante in parte. Daca ai posibilitatea sa reduci pretul fara sa afectezi perceptia consumatorului sau vrei sa schimbi produsele vechi cu cele noi, mai scumpe, atunci are sens.

Dar intotdeauna sa oferi mesaje clare si detalii, in caz contrar, clientii se pot simti ca si cum incerci sa-i pacalesti. Daca au platit recent pretul intreg pentru un produs care acum se afla la reducere, se pot simti inselati.

Iti place sa oferi discount-uri? Lipsa increderii in produsul tau

Atunci cand oferi o reducere la un produs, ce spune acest lucru despre perspectiva ta? Anuleaza increderea in ceea ce vinzi, dai cartile pe fata dovedind ca ai o mana slaba. Increderea este un schimbator de joc, astfel incat atunci cand ai pierdut-o, cel mai probabil vei pierde si vanzarea.

De indata ce vede o reducere de pret, clientul se astepta sa vada acelasi lucru si data viitoare. Va rezista pana cand o alta importanta reducere „speciala” va aparea. Si, cel mai probabil, nu va achizitiona fara ea. Si, in timp ce o reducere poate parea ca fiind singura optiune, nu e.

Majoritata oamenilor evalueaza un lucru si pe baza pretului care il are. Ca om de marketing sau agent de vanzari este datoria ta gasesti modalitati prin care sa vinzi valoarea produsului sau serviciului. Normal, nu vei spune ca produsul tau e cel mai bun pentru ca e si cel mai scump… sper sa nu zici asta. 🙂

Nu ti-ai facut treaba suficient daca nu ai demonstrat pana acum avantajele produsului tau si cum adauga cu adevarat valoare in viata clientilor. Daca apelezi si incerci sa mituiesti cumparatorii cu un discount, vei arunca pe geam valoarea si in final vei pierde din credibilitate.

Neincrederea in ce vinzi creaza discount-uri

Acest punct este valabil in special atunci cand te afli in mijlocul unei vanzari si lucrurile incep sa devina alunecoase. Deja ai expus oferta si aceasta este tariful standard si cel mai bun raport pret-calitate care il poti face clientului. Pe masura ce conversatia continua intr-un ton negativ, iti dai seama ca vei pierde vanzarea. Ce faci? Oferi un discount, desigur!

In timp ce oferta ta ar putea fi incantatoare la momentul respectiv pentru client, totusi in mintea lui, acesta ar spune: „Stai, dar mi-a spus deja, este cel mai bun pret care il poate oferta si acum imi ofera o reducere? Cu ce altceva nu a fost sincer cu privire la produs!?”

Ultimul lucru pe care il vrei intr-o conversatie de vanzare este ca aceasta sa fie concentrata asupra preturilor. Si asta se intampla doar atunci cand oferi un discount. Cand discutia se axeaza pe pret, nu ai loc sa evidentiezi lucrurile importante, cum ar fi nevoile clientului, calitatile produsului si modul in care compania ta ofera solutia ideala care va face viata lor mai frumoasa. Iar pe termen lung, este greu sa vinzi ceva bazat doar pe pret decat pe valoarea lui.

Reduceri de pret, dar mult mai multa munca

Este greu sa manageriezi o afacere intr-o competitie tot mai mare, este vital sa obtii si sa pastrezi cat de mult profit poti. Pentru un business, o reducere de pret cu 20%, presupune un volum de munca suplimentar. Pentru a atinge acelasi profit va trebui sa vinzi cu 20% mai mult. Ai timp si forta de munca necesara sa suplinesti pierderile?

Acelasi lucru este valabil si pentru un agent de vanzari individual. Atunci cand oferi o reducere, esti obligat sa vinzi mult mai mult pentru a atinge cotele lunare. In timp ce acest lucru nu ar afecta in mod direct vanzarea curenta, gandeste-te la consecintele pe viitor. Vei afecta capacitatea de a vinde in mod eficient, vei fi stresat s-au grabit si foarte dispus sa te deplasezi imediat spre vanzarea urmatoare.

Ce ar trebui sa faci in schimb

Dupa ce am vazut modul in care reducerile de pret pot avea un impact negativ asupra afacerii noastre si provoaca pierderi decat profit, sa vedem metode de marketing prin care vinzi fara sa afectezi preturile.

Concentreaza-te pe valoarea produsului

Este o prioritate, intotdeauna. Fixeaza atentia pe modul in care produsul sau serviciul poate adauga valoare din perspectiva lui. Poate te ajuta sa casigi mai mult timp astfel incat sa te concentrezi asupra altor aspecte la locul de munca.

Oricare ar fi contributia la imbunatatirea aspectului familial, social sau personal, concentrezeaza-te asupra modului cum oferta ta va face viata mai buna intr-un anumit fel.

Cunoaste-ti publicul tinta

Da, s-ar putea fi surprins de cat de multe organizatii nu inteleg cu adevarat publicul lor tinta. Varsta? Care sunt obiectivele lor? Ce fac? Acestea sunt intrebari importante care au nevoie de raspuns cand te ocupi de marketing si de vanzare.

Sunt raspunsuri care te vor ajuta sa te pozitionezi intr-un mod care face ceea ce vinzi un bun indispensabil. Pretul nu constituie o problema, deoarece ai aratat cu succes ca ai solutia care ar putea rezolva problemele lor.

Am spus si inainte, ar trebui sa fii in masura sa intelegi si sa comunici perspectivele mai bine decat pot ei. Daca reusesti, sigur aceasta tactica te va ajuta sa castigi o vanzare.

Afiseaza incredere

Cei mai multi agenti de vanzari sunt increzatori, nu? Intr-un fel se simt bine pe teritoriul lor. Daca nu stai drept in spatele a ceea ce vinzi, se va vedea. Iti pot promite asta.

Este esential sa transmiti incredere (a nu se confunda cu aroganta), atunci cand te afli intr-o sedinta de vanzari, nu doar tie, ci si in produsul / serviciul tau.

Dovedeste ca ceea ce vinzi functioneaza

Urmareste aceeasi idee din spatele dovezilor sociale, arata ca tot ce afirmi, este un fapt adevarat cu influenta pozitiva asupra activitatii lor. Acest lucru poate veni sub forma de marturii, studii de caz, sau chiar clipuri video ale clientilor actuali. In mod ideal, ai avea nevoie chiar de toate trei!

Ori de cate ori este posibil, asigura-te ca aceste dovezi includ date cu rezultate masurabile. Oamenii tind să creada in numere. Speram ca ai gasit acest articol de ajutor, si speram ca te-a inspirat sa intreprinzi unele modificari in procesul propriu de vanzare.